ものを売るにあたって、「売り込み」はあまりしないほうがいいよ

物やサービスをきちんと販売して利益をあげることは企業や個人事業主が利益をあげていくためには必要なことです。とはいえ、闇雲に売り込むのは、逆効果です。今回はそんなことをつらつらと考えてみました。

売り込みにかかる拒絶反応

やっぱり、人は売り込まれることが根本的に嫌いです。特に見知らぬ人からだと、警戒のほうが先に立ち、「買ってみよう」とはなりにくいものです。

これは、よく、セールスの電話がかかってきたり、セールスマンが訪問してきたりされるのが嫌に感じる、ということはよくあることでしょう。知り合いからであったとしても、直接、売り込まれたりしても「ちょっと困っちゃう」のではないでしょうか。

特に最悪な売り込みは正論をはいて人を商品を買う方向に導入するようななやり方です。「あなたは～なので、こうしたほうがいいですよ。」といいつつ、自分のサービスを売り込んでいくこと。特に、正論がその人のコンプレックスを刺激する場合は、相当程度反感を買う可能性があります。

例えば、結婚相談所の人が「結婚はしたほうがいいですよ。うちでサポートしますよ。」というように話す場合、相当、言葉遣いや話し方を気を付けないと、「結婚をする努力はするが、おまえのところには頼まん」となってしまう、ということもあるでしょう。

なぜ、売り込まれるのが嫌なのか、というと、人の心理として「コントロール感」を奪われるのが嫌だ、という意識があるからでしょう。

つまり、どんなにいいものであっても、どんなにそれがお客さんにフィットしていても、そこに、「押し込まれ感」、「買わされ感」が出てしまうと、買いにくくなってしまいます。

押しに耐えかねて、とか、義理で買う、というような場合、商品の購入にあたり、マイナスから始まるので、その商品に対して好感を持ちにくくなってしまいます。

とはいえ、商品やサービスのアピールをしないと、それを認知されず結局は購買活動につながらないので、伝えるということは必要です。

では、どうするか、ということは研究中ですが、一つは直接ではなく、間接的に伝えること。つまり、電話や口頭で直接話す、ダイレクトにメッセージするというのだと、身構えられてしまいます。

ではなく、メールマガジンやホームページに書く、事務所のオフィスにポスターとして貼る、ニュースレターを発行している場合に、しれっとそこに書くということです。理想的には、コミュニケーションルートが開いている中に、それとなくメッセージを含ませることができることでしょうか。

ということで、「売り込み」は相当うまくやらないと、相手側に拒否されてしまい、いったん拒否されるとそこから再び入るのは結構難しくなってしまいます。ただ、伝えないと認知はされないので、そこをいかにエレガントにやるか、というのがポイントになるでしょう。