物 / サービスを売るためには価値を作り、分かり、伝えることが大切


物を売る、サービスを売る、という立場に立つこと、往々にしてあることでしょう。自分も今はそんなことを勉強中です。それには価値のあるものをお客さんに渡す必要があるのですが、その価値の取り扱いについて考えてみます。

まず、売るためには価値のあるものを作り出さなくてはなりません。値段相応の価値がない、とお客さんが感じるものについては、お客さんはそれを買うことはないでしょう。もしかしたら、セールストークや広告をうまく使えば、売れることもあるかもしれない。ただ、買った後でお客さんが価値が感じられなければ、失望して二度とそれを買うことはないでしょう。なので、売るための前提として価値のあるものを生み出す、価値の最大化、ということがあります。

ただ、価値を生み出しただけでは、うまくいきません。どんないいものがあっても、知らなければ買う人はいないのです。そのために、価値を伝える、ということが必要になります。無意識的に「いいものを作れば売れる」と想いがちです。かつては、物も少なく、買い手のほうが探しにくるようなところがあったので、それが通用した面があります。ですが、今は物もサービスも情報もあふれかえっているので、そんな中、どのように自分の持っている価値を伝えていくか、というところは課題となるでしょう。

価値を伝える際に必要なことは、自分が客観的にその価値を分かる、つまり認識していること。そうでないと、価格と価値のミスマッチが起こってしまいますよね。価格が高過ぎれば売れないですし、低すぎると売っているほうとしては、「もっと、高くてもいいはずなのに、、」と心にモヤモヤを抱えながら売ることになり、結構、ストレスがたまります。ただ、この値付けは非常に難しく、自分も納得し、人にも買ってもらえる、というのはなかなか難しいのですが、取り組むべき課題ではあるでしょう。

この、価値を作る、分かる、伝えるというのは、一方向のプロセスではなく、双方向的なものです。価値を作ってみて、市場に出してみて価値が分かることもあるでしょう。また、マーケットからのフィードバックを受けて商品を改善し価値を上げる、ということもよくあることです。その商品を出してみて、反応を見てみる、そんな繰り返しで徐々にものが売れるようなるのでは。

このように、物/サービスを売るためには、価値を作り、理解し、それを適宜伝えていく、というプロセスが重要になります。今、自分がどこに注力すべきか、もしくは、欠けている視点がないか、ということを認識することが大切になるでしょう。

ビジネス