アドバイザリー業務で上位者の意向に対してどう対応すべきか?


企業に対して、コンサルティングやアドバイザリーに入った時に、上位の権限者の意向がプロジェクトに反映してくること、多いですよね。よく、担当者の方が「そうはいっても、取締役の○○が納得してくれない。」とか、「社長がはXXをしろと言っているんですよー。」とか。こういう時どうしますか、ということです。

この、取締役等上位者の意見が合理的かどうか、ということを考えます。合理的であればそれに合わせてプロジェクトをすればいいので、それほど苦労することはありません。指示をありがたく受け取っておけばいいです。

とはいえ、コンサルタントからしてみると、合理的とは思えないことも多いですよね。そうした場合、コンサルタントとしては、つい、いらいらしてしまう、ということも多いでしょう。そこで、よくやりがちなのは、担当者を説得しようとすること。担当者のほうとしては、両方の言い分が分かるため、結構辛い状況になってしまいます。結局、担当者にとっては上位者の言っていることなので、コンサルタントの言い分は退けるような形に動いてしまうでしょう。

やっぱり、ここは上位者のほうを中心に対策を考える。具体的には、上位者に受け入れてもらいやすいような、説得技法を考えること。説得できる材料があれば、担当者も上位者の説得に回ってくれます。また、直接、その上位者と話せるならば、直接説得にかかる、ということもあるでしょう。いずれにしろ、上位者がどういう背景で指示してくるのか、表の理由とできれば裏の意図も推測しそれをふまえたほうがいいです。

とはいえ、ここまでやっても、上位者の意見は変わらない、ということも当然にありうる話です。であれば、そのことをうまく反映した形でプロジェクトを進めていくしかありません。意向や関係によっては、折衷案的な物を作るか、場合によっては従っているように見せかける、というような対応もあるでしょう。そこで、コンサルタント側の工数が増えるような話であれば、営業的に呑みこむか、請求するかを考えていくことになります。こういうときは、呑みこむことが多いのですが、きちんとした理由があれば請求する方向で話を進めるべきでしょう。

プロジェクトを進める上で、上位者の意向をどう対応するか、というのがキーになってきます。ここをうまく抑えてグリップできるようになると、より、スムーズなプロジェクトの運営ができるようになるでしょう。

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