物を売るには、お金の話はあとにしよう


なにか、商品やサービスを売る際に、お金の話をどこですればいいのでしょう?なかなか難しいのですが、一番最初にすることは避けたほうがいいでしょう。

物を売る時、最初にお金の話をするとどうなるか。商談の最初のうちは、商品・サービスがどういうものかわかりません。そのタイミングで、お金や値段の話をしてしまうと、その金額だけが目についてしまいます。通常、お客さんの持っているお金の閾値は低いことが多く、金額を見ただけで、「高いな~。」とか、「いらないや」となってしまいます。なので、最初からお金の話をすると、うまくいかないことが多いです。

では、お金の話をいつするか、ということです。一つのタイミングとしては、お客さんがその商品やサービスに興味をもってから。そうすると、お客さん自身が「いくらなんだろうなー。」と、金額について知りたいという欲求がでてきます。そのあたりを見計らってお金の話をしたほうが、受け入れられやすいです。

タイミングはさまざまで、頭出しをして興味がありそうなら、次回に見積もりを用意する、とか、時間が無ければその場でざっと金額を伝える、ということがあるでしょう。その時に、お客さんの頭の中で、実際の商品・サービスのから得られる価値と、それに支出する金額を対比して、価値のほうが大きければ購入する、ということになるでしょう。

ものの本には、金額の提示をする前にそれ以上の価値があること(数字で)をお客さんに認識させることができれば、後は自然にお買い求めいただく、ということが書いてあったりもします。ここまでできればかなりな確率でお買いもとめいただくことができるでしょう。

というわけで、お金の話はお客さんが興味をもってからで、興味がなさそうなら、無理にお金の話はせずに引き下がる、ほうがいいでしょう。あまり、最初から踏み込み過ぎると、二度と商談はできなくなってしまうこともあるので。

ビジネス