営業は、継続的な営みであり、長期的に考えよう!


前回に引き続き、営業の話をします。営業は、継続的な営みであり、短期単発で考えない方がいいのでは、ということです。もちろん、業種等により状況は変わるかもしれませんが、一般的な傾向としては長期で考えた方がいい、ということです。

先のブログで、「自分の持っている商品において、ニーズがなさそうならあまり押し込まない。」ということを書きました。なぜか、というと、無理やり押し込まれると相手側も反発心を感じてしまい、売れないどころかお互い嫌な気持ちになってしまいます。また、先方がプレッシャーに押し負けて買った場合、なんとなく先方には嫌な気持ちが残り、今後の取引関係において悪影響を及ぼすかもしれません。

とはいえ、その場で買ってもらえないとき、というのもあるかと思います。ニーズがない、ということもあるでしょうし、もしくはニーズがあってもお金がなかったりタイミングが微妙だったり。

そういうときに必要な考え方が、提案を繰り返す、ということでしょう。そうすると、例えば、前回はニーズを感じなかったが今回は感じた、とか、前回はタイミングが悪かったが今回はタイミングにうまくはまった、というようなことも生じます。それに、繰り返し聞かされると先方もその気になってくるものです。

また、「誰に言うか。」というのも大切で、まずは担当者に言うでしょうし、それからその上長に言うということもあるでしょう。「意思決定者」を意識する、というのもセオリーです。その他、会社の中には自分のサービスに興味を持ってくれる人もいればそうでない人もいるので、興味を持ってくれそうな人を探す、ということも大切ですよね。

継続させるためには、一回一回のタッチは軽くする、ということでしょう。単にリーフレットを渡したり、「あくまでも参考ですが、」とか前置きをしながら始める。それで、あまり刺さってなさそうなら引き上げる。で、少し間をおいて改めて同じような話をする。というように、緩やかに相手の頭にしみこませるようなイメージでアプローチしていくといい、と思います。

人間関係についても長い関係の人からのほうがものを買いやすい。どうしても、情が移る、ということもありますし。ですから、人間関係が浅い場合は、売り込む前に人間関係を深くする、というステップが必要となる場合もあるでしょう。

というわけで、営業は継続的な営みと考えた方が、短期決戦で対応するより成果があがりやすいのでは、と思います。業種や仕事によって、そう悠長なことを言えないかもしれませんが、できる限り取り入れてもらえるといいでしょう。

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