クロージングの困難性と対応したいこと

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先日、クロージングを適切に行うことの必要性について学ぶ、非常に意義のある経験をしました。それをふまえて、クロージングの際にどういったことに気を付けるべきか、考えてみます。

クロージング、これは営業の際に、契約締結まで持っていくことをいいます。クローズされるほうは、特に大きなお金が動く場合には、不安な気持ちになっているということ、後は、継続的な付き合いがない状況だと、その人や会社の性質を理解できていない、のでちょっとしたことでもクロージングし損ねることがあります。そのため、クロージングには慎重に行う必要があるのですが、そこにおける注意点を。

まずは、ちょっとしたことでも、きちんと約束を果たすこと。例えば、「後で電話しますねー。」とか、「資料送りますねー」とか言って、電話がかかってこなかったり、資料が送られてこないと、結構、不安になってしまいます。場合によっては不信感を招き、クローズできない、ということもあるでしょう。

また、クレームは一発でしとめる。クレームがあった際に、処理が遅れたり、しくじったりすると不信感が高まります。ウェブとかで、「ここがうまく動かないだけど、、」、「こうすればいいですよ。」「でも、動かないのですが。」「ああ、じつは不具合がでてました。」。なんてことになると徐々に不信感が芽生えます。逆に、クレームを一発で消し止めれば、逆に信頼感を増すので、クレーム対応は大切です。

さらに、先方のこだわりを大切にする。例えば、「期日優先で。」、「ゆっくりと案件を進めたい。」、「あまり人に知られず話を勧めたい。」というような要望がある場合、そこには注意を払いましょう。要望が反映されないと、「あんなに説明したのに、なんでわかってくれないんだ。」とういうように、不満となってしまうことがあります。

もちろん、こういったことはクロージング以外の場面でも大切です。ただ、継続的に役務を提供している時ほうが、若干、寛大になれるところがあります。クロージングの場合は相手も結構神経質になっていますので、やっぱり注意が必要でしょう。

 

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