よく、見積書や提案書は先方の稟議書になるように作成したほうがいいですよ、、と言われることがあります。このことを真意を考えてみます。

企業が大きくなれば大きくなるほど担当者と意思決定者が異なってくる、というか、組織の階層が高くなっていきます。つまり、担当者と意思決定者の意思疎通が図れなくなってくるわけです。

こういう場合、担当者の心を動かすことはもちろん、意思決定者にもやってもいい、と思わせる必要があります。こういう場合、往々にして担当者はやりたい、と思っていることが多いので、担当者としては意思決定者を動かす材料がほしいのですよね。

この場合、大きな会社であれば稟議書、というものを起こして意思決定を促します。そこまで大きくない会社であったとしても、手ぶらでいくより読めるものがあったほうが説得をしやすい、と思うわけです。

それを担当者がゼロから作るのは相当大変です。なので、営業する側が、意思決定者の心を動かせるような、見積書であったり提案書であったりブローシャーをもらえると非常にありがたいのです。それを文字通り稟議書に添付する、か、承認をもらいに行く際の手持ち資料とすることができるので。

ということで、営業をする側は、担当者が意思決定者を口説けるようにサポートする、ことが必要です。そのためには、意思決定者の心を動かせるような提案書なりお見積もりなりを作成することが必要となります。