交渉事で押し込まれたことから、交渉のコツを抽出してみました

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先日、「この人たちは交渉がうまいなー」、と思うところがありました。やや、悔しかったのですが、まあ、悔しがってばかりいても仕方ないので、どのあたりがポイントだったか、少しまとめてみました。

まずは、会いに来て即断を迫るところでしょうね。会いにくる、というのは、来られて見ると結構なプレッシャーになります。そこで、決めることを迫られると、「ちょっと、考えから。」とは、言いにくいのです。これが、電話だと心理的プレッシャーが軽く、「時間もないので少し考える時間をください。」と比較的いいやすい。メールや手紙の文字情報だと、更に考える時間をとりやすく、そうすると反論も考えやすい、ということになります。そうそう、この場合、事前に伝えるべき内容を明確にしすぎないほうがいいでしょう。

次は、相手の弱みを攻める。弱みを守ろうとするあまり、別の面での譲歩を迫られることになります。例えば、相手方に交渉を早く終わらせなければならない事情があるとき。こんなときは、できる限り、時間を引き延ばしてから交渉に入ると、相手には早く終わらせるプレッシャーがあるため、他の面での妥協を引き出しやすくなります。それと関連して、できる限り、自分の弱みは見せないように、時には、ポーカーフェースも必要です。

更には、時として担当者ではなくその人の上司に直接合意をとりにいくことが必要でしょう。担当者だと、自分のメンツがあったりして、反発する、ということもあるかもしれません。その点、上司だと大きな視点からあまり細かいことは言わず、「まあ、いいよ。」というときもあります。上司にそういわれると、担当としては反発することがしにくくなり、案件のゴーサインがとおりやすくなります。

ということで、交渉のコツ的なことをまとめてみました。交渉の際、うまくこれらのテクニックを使ってスムーズに自分の言い分を通せるようにしたいですね。とはいえ、上記はどちらかというと、北風と太陽でいうところの、北風的なテクニックであるため、多用すると先方からの反発を招く可能性もあります。なので、うまく相手を立てるようなところも見せながら、うまく使っていけるといいのでは、と思う次第です。

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