交渉力の源泉は立場の違い、と言いました。決裂して困る方が交渉力が弱いわけです。じゃあ、立場の違いが全てか、というと、そればかりではありません。少し思うことを綴ってみます。

まず、きちんとお互いの立場を認識できる、という力が必要です。実は、交渉が苦手な人は自分のことばかり考えてしまう傾向があります。つまり、自分がこうされたら嫌だな、こうされたらどうしよう、ということに目がいき、相手のことを考えない。つまり、相手の立場にたったら、自分はそう簡単には切られないことも多いのですが、そこに気付けないのです。で、結局、相手に譲歩してしまい、交渉を有利に進められない、ということもあります。

もう一つは、自分を強く見せること。本当は切られたら困る、、、のですが、あえて、虚勢をはって、あたかも、相手に切られてもいいよ、、的な態度をとる、ということです。ポーカーで例えれば、手役がワンペアくらいしかないのに、あたかもフルハウスを持っているように振る舞うような感じですかね。なので、切られると困るのですが、そういう振る舞いはせず、結果として交渉を有利に進めていく。

これをする場合は、きちんと相手の状況と自分の状況を把握するだけでなく、自分があたかも有利なフリをバレないようにする必要があるので、結構、高度なテクニックだったりもします。あと、切られた場合のリスク管理も想定しておくことも必要でしょう。

相手の状況をうまく探るのも、あたかも自分が有利なフリをするのも、コニュニケーション能力が必要になります。なので、やっぱり、交渉にはコミュニーケーション能力が必要、とも言えます。